Главная › Новости

Как работать с возражением "Я подумаю".Эффективные продажи

Опубликовано: 01.04.2017

Диспут на AliExpress | Как вернуть свои деньги

Создатель: Cepгeй Гaлиевич Филиппoв, бизнес-консультант, генеральный диpeктор конcaлтинговой кoмпании Vеrtеx.

Вроде бы отлично вы не установили психический контакт с клиентом, вроде бы ему не приглянулись, вроде бы отлично вы не узнали ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Почему возражает клиент? У него может быть нехорошее настроение. Может быть, он желает поторговаться. Может быть, его не устраивает то, что вы предлагаете. Может быть, он желает обосновать вам, что реализовать продукт ему не так просто. Может быть, он желает бросить последнее слово за собой. Может быть, он таковой человек, который привык самоутверждаться возражая собеседнику. Может быть, он любит поспорить. Может быть, его не устраивает стоимость.

Как следует работать с возражениями? Не пытайтесь находить «убойный» аргумент: его нередко просто не существует. Он возможно окажется убедительным только вам, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом различные лабиринты возражений.

Начнем с обычных способов, а позже равномерно перейдем к более сложным.

Клиент: «У вас недешево».
Вы: Да, но у нас высококачественный продукт.

Клиент: «Я слышал нехорошие отзывы».
Вы: Да, но положительных отзывов от удовлетворенных клиентов еще больше.

Клиент: «Длительно возите».
Вы: Да, но зато у нас много продукта и полностью есть все в наличии на складе.

Клиент: «Нет средств».
Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).
Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У соперников дешевле».
Вы: Да, но давайте сравним…

Так работает способ «Да, но…»

Клиент: «Я подумаю».
Вы: Вот поэтому я желаю с вами повстречаться, все вам поведать, чтоб вам было над чем поразмыслить.

Клиент: «Отличные личные дела с действующим поставщиком».
Вы: Вот поэтому я и желаю начать с вами сотрудничать, чтоб с нами у вас тоже были отличные личные дела.

Клиент: «Не желаю платить предоплату».
Вы: Вот поэтому у нас есть масса других плюсов, которые позволят это восполнить.

Клиент: «Есть поставщик».
Вы: Вот поэтому я бы желал с вами повстречаться для того, чтоб поведать о наших преимуществах.

Клиент: «У вас недешево».
Вы: Вот поэтому я и желаю, чтоб вы взяли только пробную партию. Чтоб сами смогли убедиться, что наш продукт стоит этих средств.

Так работает способ «Вот поэтому…»

Клиент: «Недешево».
Вы: С чем вы сравниваете?
Вы: Почему вы так решили?
Вы: Что вам недешево?
Вы: Сколько вам дешево?

Клиент: «Нет средств».
Вы: Что вы имеете в виду?
Вы: А когда раскрывается бюджет?
Вы: А когда мы сможем с вами повстречаться для того, чтоб познакомиться на перспективу?

Клиент: «У соперников дешевле».
Вы: Как вы обусловили, что у нас однообразный продукт?